各位老師，這里有好多學者，還有我們的企業家朋友，大家好。今天我分享的題目就是：贏家服飾的良知經營。

    我是深圳贏家服飾董事長陳靈梅。1946年 6月26號我出生于浙江寧波，。1992年之前我是國家公務員，后來受鄧小平南巡深圳講話的影響，我決定辭職下海了，那年我46周歲，在人家看來，46歲還下海，辭掉公務員的職位去到深圳，從資不抵債的小加工廠，現在從規模和影響力來說也算是在行業里面發展不錯的，目前有1200家制衣門店，我們2017年的預計銷售額是56-57億，利稅大概10多億，員工人數是12000人，算中國中高端女裝的龍頭，還是可以數得到的。

    贏家服飾如何將傳統的中國傳話文化用于企業經營，我們在這方面還是做了一些努力。所以2016年被評為廣東省的最佳雇主，員工的滿意度、信服度能達到90分以上，還是比較高的。

    一路走來有很多故事，在深圳福田區的大樓是我們自己建的，是自有的物業，我們也建了一個花園式的工業園，非常大，這里有20萬平方米，公司資產和規模在行業里面還算是有一定的影響力。

    這一路是如何走到今天的，我講一講我們的經營之道。

    我剛到深圳的時候，因為沒有經驗，剛從政府機關下來到了深圳，我是自己自我推薦的。自己說深圳這個地方是一片熱土，那個地方的進出口經營全放權，不像浙江，浙江服裝進出口只有浙江服裝進出口公司有進出口的報關權，可是深圳就不是，所以當初政府同意我去，我自己自報的，想去深圳接一個窗口，目前是為了在深圳這個地方能夠接到好多的外貿的定單，然后拿到浙江去制造，能夠帶動浙江江山、衢州這一代的服裝產業，抱著這樣的目的、目標去了深圳的。可是，一到深圳以后，因為沒有市場經驗，也不了解環境，深圳的政策也發生了很大的變化。1992年的時候，深圳已經改革開放十年了，不太歡迎勞動密集型的企業，工商登記不了。我就找了一個港資，借他的商號經營。結果一年不到，企業就倒閉了，還欠了280多萬本金。這個錢是從江山的銀行、稅務局和企業借來的。這個時候我的編制還屬于我浙江江山市經濟委，現在叫國資委，過去叫，領導說，你干脆回來算了，反正改革開放嘛，失誤也正常，就算了。但是，對我來說，將近300萬的欠錢被我虧掉了，責任、誠信，對一個人的良知是個考驗。我考慮再三，決定不回去，并且要求把這些債就記在我個人頭上。所以我將所有的借款合同全部以我陳靈梅個人的名字重新與銀行、和跟給我的融資企業寫了合同書。當時，很多人說：到深圳去辦企業本來是一個政府的行為，是公對公的，干嘛把債攬到自己頭上？我說：一個人做人要負責任，人可以不要權力，但不能不負責任。這些企業都是江山市人民血汗錢，不能這樣沒了。我說只要我活著，可能還有一天翻身的可能，所以我不顧家人的反對就自己一個人留在深圳。當時我也做好要到其它企業去打工的準備，我想通過打工了解深圳這個市場經濟的環境，這些對我來說是非常陌生的。因為我們習慣了計劃經濟，大家有興趣可以看一下我寫了一本書叫《接手的贏家》。我把所有合同金額和利息，特別是像企業借的利息都是月息兩分，利息滾上去300多萬了，我把300多萬債務攬到自己身上，沒有走。因為我在江山經委時候的為人、做事非常敬業，從來不收禮，很多人都不相信，哪怕茅臺酒都拿不進我的家，做人就做一個誠實、正直的人。我從小受了這些教育，做人就是要憑良心，所不論上下班都要要想想別人。滴水之恩，人家給你一兩你要還一斤。所以我沒有回去，我重新簽了合同，并且我怕他們不相信，還到浙江省江山市公證處進行了公證，在我沒有死之前，我也要還上這一筆債。當時我先生是很不理解我的。我開始反思，為什么一到深圳就陷入這個泥潭里，跟我沒有經驗，跟我想快點成功的心態有關。當初離開經委到深圳去，也是為了要實現自己人生價值最大化這樣一個夢想，我不喜歡公務員的環境，所以我覺得我不能回去，我回去以后肯定是看報紙、喝茶，聽領導的，可能我的人生就這樣糊里糊涂的過去，無聲無息來到世上，也會在世上無聲無息的消失了，這不是我要選擇的人生價值。所以我決定頂著壓力，留在了深圳，重新打工，重新開始。那個時候我在深圳辦服裝廠，不能以我個人的名義，因為我是內地人，必須要是外資的，所以重新找了一個香港人合作。從我企業經營，創立企業第一天開始，我就教育員工，要做誠信的生意。當時加工是非常利薄的，我們的精打細算和精藝的技術，會在加工的時候省下幾十米，甚至于一卷布，我是浙江寧波人，從小媽媽會做衣服，我也學會了裁剪，會做衣服，我開始嘗試拿一些零頭碎布做了一些衣服，掛在人家的門店里寄賣。

    從我第一天開始做消費者市場以后，我就開始注冊了一個品牌叫“娜爾思”。北京有幾十家門店，很多女性都開始穿我們家的衣服。在銷售的品牌過程當中，我教育員工，對于消費者是不能欺騙的，因為我用的都是領頭碎布，外貿多下來剩的布上面可能有布刺，有黑點，不那么好，有問題的話我們要告訴顧客。有一次我去廣州，廣州的廣百，我去一個門店，導購告訴我，剛才我賣了一條褲子，褲子上有一個洞顧客沒看見，我賣出去了。她非常高興的在我面前邀功。我當時就心里一震，我很嚴肅地批評了她，我說這是自作聰明，你以為你為了公司好？其實你傷害了品牌。我們不能這樣做人。你有產品有瑕疵顧客還是要，因為沒有了，最后一條了，那你可以少幾塊錢，在顧客愿意的情況下，必須要讓顧客知道，你不要隱瞞。我挺能干的，顧客沒看見就賣出去了，我賺錢了。這是20多年之前。所以我很嚴肅地批評了這個導購的。我們每次月度會都會講到誠信，不要欺騙消費者，因為我們賣的就是美麗，現在很少有人沒有衣服穿，美麗的事業，裝扮美麗是我們的價值，顧客買的就是這種價值，如果顧客穿著不好看，衣服太大了，風格不適合顧客，我們堅決不能賣。丑布不丑衣，丑衣不丑搭，關鍵在搭配，服裝與服裝的搭配，服裝跟人的風格的搭配，你長什么樣，穿什么樣的衣服好看，人有色形質，服裝也有色形質，搭對了，穿對了，很出彩，穿不對就不好看。為什么有一些衣服顧客穿著好看，有些衣服不好看？是有科學規律可尋的。所以我們一直教育員工，贏家有很多形象顧問，一直為他們提供培訓，我們還發明一個智能軟件，“裝扮你”，會根據顧客的風格推薦相應的衣服。顧客花錢買的是開心、美麗，美麗是她的各種場合得到別人的認可和贊揚，我們要的是這個。所以贏家是非常嚴格的這方面教育和訓練。在經營當中我們始終要秉持誠信經營、良知經營，要賺有良心的錢。

    我再講一個故事，18年前，我們公司非常困難的時候，買布的工作都是我自己做，普寧地區有一個專門賣走私過來的面料市場，深圳到普寧差不多七八個小時車程，我基本都是凌晨12點鐘坐上深圳去普寧的夜車，因為可以省一個晚上的住宿費，早上四五點鐘就坐在門口等著選面料。走了很多家，其中有一家的布真的很好，可是價值有點貴。我就討價還價，他怎么也不肯給我便宜些。我轉了一圈還是沒有這家好，后來就覺得貴就貴一點，我們做的是高端女裝嘛。我們在國道邊上等回程的臥鋪大巴的時候，隨行的采購員告訴我，剛才那個賣布的人給我們少算了2000塊錢。我們占便宜了。我說不行，我們現在如果車沒來，我們還有時間，我們趕快要送去還給人家。他說這個家伙那么壞，賣給我們的料那么貴，干嘛我們要還給他？我說這是兩件事情，你已經買了，付錢了，就說明我們認可他這個面料，他是物有所值的，我們自愿完成交易了，我們認可這家的產品，這個時候他少算了2000塊錢，這個錢應該是他的，不該是我們，這是兩件事情，不能搞錯。于是我就返回去把錢還給老板。當時老板激動啊，他說我沒有遇到過你們這樣的人，人都走了，貨都拿走了，把多拿的錢又拿回來還給我。我說做人就是要憑天地良心，要賺有良心的錢。如果你便宜給我，這個錢是我的。問題是我已經承認你的價格了，那個錢不是我的，我們兩件事情要分清楚。這個老板后來我們第二次買布他就主動便宜賣給我們了。

    我們一路過來，我覺得要講良知，講誠信。這是我講的第三件事情。

第四件事情，我們對員工從我最困難的時候資不抵債，我們員工在我們公司上百，我第一個企業就倒閉了，員工工資也沒法發，我把我先生叫來一起借錢把員工的工資給發了。

20多年前，有一個湖南的員工在外面租房住，煤氣罐漏了導致整個廚房燒了起來，整個臉都燒傷了，住院花了四萬多塊錢。我們盡自己所能，發動員工集資、捐款，把他送到醫院救治，治好后又送他回老家。從一開始我們覺得員工是信任我們的，因為深圳的員工都是從全國各地來的，他們到深圳打工為了賺錢養家糊口，家里等著要錢用的。所以員工的工資是不能欠的，員工信任我們才靠近我，我要對他們負責。所以我可以很欣慰的說，從我創業的第一天開始，我最多延遲一天，沒有欠過員工的工資。這是做企業的最底線，是不能欠員工工資。員工就是我的家人一樣。

從2000年開始，我完成了原始積累，我一個月還1000、2000，到后來5000、10000，把我借的錢連本帶息全部還清了，這是對我來說真的是身上無債一身輕。從2001年、2002年的時候我對員工宣布，那個時候是經理層，你們快點買房子，那時候深圳房子五六千一平米。員工說沒有錢，第一筆款首付公司提供無息貸款，所以我們很大一批元老，公司的前面是經理層，后面是主管，再后面就是新的大學生，在公司工作三年以上的，以前是無息貸款，后來隨著員工的增加，人太多了，也不行，需要年息3.2，但是也遠遠低于銀行的貸款。我們的福利待遇也是，年年攀新：員工全有探親假，夫妻在一起也有，探父母、探丈母娘，探孩子，丈母娘來也可以的，邀請父母來深圳也可以，高鐵飛機都可以報銷的。我們從2010年開始，270個員工有股權的，這個股權不需要員工拿錢買的，是我們送的。我現在是大股東，我現在有股權的是460個人，每年都有分紅權，我們上市的時候相當于分紅權，家里轉為上市以后作為私股，要跟員工分享經營的利益。因為這個錢不是一個人賺的，是大家一起賺的，始終要想著別人。

    接下來講講我的慈善事業： 2010年之前企業內部就有一個“贏家愛心基金”，所以贏家企業文化第一句話是“我們情同親兄妹，信任互助共進步。工資尾數齊捐助，若有困苦大家扶。”這是家文化。我們每個人進公司的時候就說好的，你的工資尾數，個位數，必須要捐獻的，如果你同意才可以成為贏家的員工，我們現在贏家員工有12000人，你可以捐十位數，你也可以捐到百位數，還有絕對額，我們高管是500元，我們幾個原始股東我們是一年一百萬，一百萬到兩百萬，我自己每年是兩百萬。大家都說，你可以最小可以一塊錢，把尾數一塊到九塊，可以以萬為代表，也可以以百萬為代表，我們有愛心基金。贏家的愛心基金享受的是員工及其家屬，如果家里遇到天災人禍，贏家就是你的靠山。員工的醫療保險除了可以報銷部分，我們五險一金全都有，一直到導購，每個人都有住房公積金。除了這個以外，國家規定的以外，可以報銷部分以外，還有70%，比如有一些藥費是不能報銷的，這個藥費70%可以贏家愛心基金給你報銷。如果你的家屬子女，你的爸爸媽媽，你的岳父岳母，我們把岳父岳母婆婆公公都認為是自己的直系親屬的。還有個別的兄弟姐妹特別困難的，40-60%可以到公司報銷。如果家里有老人突然中風得了急病動手術，住院要交押金，兩個小時可以跟贏家借，五萬塊錢，先把住院押金先交上，因為我們報銷的流程有點復雜，要醫院開的住院證明、醫療病例、帳單之類的。所以我們先付款，家里有人住院了，五萬塊錢先給你，先墊上，住院費交上，慢慢報銷，最多可以到十萬。給員工的安全感，家庭的溫暖感等等非常多，我們這種節假日的禮品，中秋節的月餅、慰問信都有。我們絞盡腦汁關愛員工，每年要想出一個新花招，提高福利。因為你企業，我們從資不抵債到現在是福田區的納稅大戶，利稅是幾億，我們公司的人流失才相當低。企業才能發展到目前比較良性。

    這是我們內部的愛心基金。

    我還有一個基金，2012年，深圳市民政局批準的全國第一批慈善基金，叫“花樣盛年資金會”，我有一個知名的著裝方面的理論，我認為女性四十正當年，花樣盛年來了，盛年花開第二春，孩子也大了，自己工作經驗、財富、學識正是各行各業的經營啊，像馬克龍那樣30幾歲當國家總統少之又少，一般情況下是40以上，那是最優秀的人。所以我提出花樣盛年理念，大家看到我的狀態可能不信，我已經71周歲了，大家看到我的可能覺得我整容，其實沒有。我用 “花樣盛年”的名字注冊了慈善基金，我們發動社會，當然主要是以贏家人捐獻的，大三湘山茶油周總的故事是真實的，我到他的公司去學習，跟我先生一起，對于農民，他們真的是弱勢群體，對于農村的孩子，以前有一個免費的午餐解決了，我現在解決的是鞋子。現在學校和村莊都越來越少了，孩子們沒法讀書，他們早上真的是三四點鐘起來的，四五點鐘起來走路，腳上的鞋都走爛了，夏天根本沒有鞋就是光腳。我就送鞋，一個學校一個學校的送，包括甘孜州、貴州那些貧困地方。我一對一的，小學生一個學期一千塊錢，兩個小孩2000塊錢，中學生1200，幫扶對象也有一千多對，有中學的人，有小學的。

我們回饋給社會，人生不帶來死不帶去，有多少能量我們屬于這個國家。有人吐槽國家這樣不好那樣不好，確實有負面的東西，比如腐敗的東西。但光吐槽有用嗎？我們國家的誠信整個社會，你問我說你在踐行中華傳統文化誠信經營什么，我們的大環境，整個社會風氣要靠每一個企業家，因為一個企業家名下至少有幾百個，多的有十幾萬人，贏家是每年人數增長是20%增長的，去年增到10000人，今年增到12000，靠我們自己努力，靠中央政府，共產黨人自己要以身作則，要做到誠信，要傳遞正能量。我們做的事很小，送鞋子，給孩子買書報，我們放暑假的時候把孩子接到深圳，夏令營，到海邊玩一玩兒，山區的孩子從來沒出來過，家長們把自己的孩子跟那個孩子在一起玩兒，我們想讓孩子們記住，這個社會孩子有溫暖，有人關心你的，留守兒童情況非常嚴重。所以我們能做的，是為社會稍微傳遞一點正能量。所以贏家有一個文化手冊， 開頭就是這樣，這是贏家文化七字經，有七個字，家、創、哲、誠，我這里面結合了中國的傳統的優秀文化與稻盛哲學相結合贏家的特色編成了這個：

“我們情同親兄妹，信任互助共進步。工資尾數齊捐助，若有困苦大家扶。創業使命牢記心，顧客需求必聆聽。困難面前敢去拼，善于突破比創新。阿米模式來分工，靠譜負責不放松。事半功倍人人頌，領跑行業新高峰。誠實守信能服眾，敞開心扉常溝通。公平公正原則重。發展機會大家同。反思檢討嚴要求，感恩之心時時有。不驕不躁平常心，換位利他心性優。感性煩惱排除掉，家庭和諧笑聲繞。慈悲善良有好報，公德環境新風貌。人生博愛是靈魂，持續奮斗是根本。企業文化是明燈，攜手贏家奔前程。”

    家庭和諧笑聲鬧，我們把企業文化，包括我們良知的東西成為制度化的，比如底線非常明顯，第一條：不能婚外戀，我們12000員工70%是女性，男性非常吃香，我們晚上11點鐘下班都有，我們做零售的，關門晚了，我們辦事處遍布全國各地，新疆、西藏都有，這么遠的距離怎么管？靠的就是企業文化去管理。我們有個底線，不許婚外戀。如果已經結婚了，再戀上其他人，尤其戀上自己的員工，發生不正當的關系，輕者降級降位，領導的削為平民，工資連降三級，嚴重的開除，絕大部分是開除的。已經發生幾個案例了，這是紅線，家庭不和諧，家庭不能誠信，用我們傳統的美德去經營，哪里談得上事業？在贏家這是一條底線，千萬別碰，否則就要離開。社會上我們管不到，但是我們的員工我們要管住，我們不要這樣的人。

    第二條：不能有貪污，贏家服到現在20多年，沒有發生過一起一萬以上的貪污，一起都沒有，幾塊錢的，幾十塊錢，幾千塊錢有的。很多公司不敢有辦事處，我們北京有，衣服單價兩三千塊錢一件，貨丟掉了，你找誰的責任？能罰得起嗎？怎么罰？還是靠的是誠信。所以說要誠信經營，領導帶頭，我先要誠信，我說話要算數，我不能騙人。

    這就是我說的分享的贏家的良知經營之道。謝謝各位。