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USP理論：獨特銷售理論，也就是給產(chǎn)品一個賣點或恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?

在勞斯·瑞夫斯提出的USP理論中，他總結(jié)了三條原則：

? 通過每則廣告都向顧客提出同一個主張；

? 這個主張必須是競爭對手所不能或不曾提出的；

? 這個主張必須有足夠的促銷力，能打動顧客。

從第二條我們可以看出，當(dāng)企業(yè)在為產(chǎn)品尋找獨特銷售主張或恰當(dāng)?shù)亩ㄎ粫r，不一定強求這個主張是你獨有的，只要你的競爭對手沒有提出過，哪怕所有的產(chǎn)品都存在這個主張，你也可以利用它來建立品牌定位。“只融在口不融在手”的M&M’s巧克力豆，小小的巧克力豆幾十年如一日的堅持打造這樣一個充滿獨特性的品牌定位，換來的是絕對的品牌成功。

同樣，中國的樂百氏純凈水也憑借著“27層凈化”的獨特定位，在短短的一兩年內(nèi)迅速成為了數(shù)一數(shù)二的品牌。其它品牌的純凈水難道沒有“27層凈化”嗎？當(dāng)然有，但是樂百氏第一個提出來，他就獲得了市場的主導(dǎo)地位；還有推出“1:1:1”健康標(biāo)準(zhǔn)的金龍魚食用油，率先打出“脂肪酸比例符合1∶1∶1健康標(biāo)準(zhǔn)”的產(chǎn)品定位，取得了銷售的顯著提升；國產(chǎn)電視創(chuàng)維的表現(xiàn)更是可圈可點，一直堅持“不閃的才是健康的”的產(chǎn)品定位，有效的跟市場上其他廠商隨技術(shù)革新一年一小變，三年一大變的品牌定位區(qū)分開來，從而在顧客心智中不斷加深印象，最終成為顧客購買時的首選。

所以成功的品牌定位需要做認知調(diào)研、繪制行業(yè)心智地圖，了解行業(yè)格局，以及競爭對手留給你的生存空間，進而找到獨特的定位機會，在消費者心智中占據(jù)一席之地！