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大競爭時代，互聯(lián)網(wǎng)品牌怎樣才能在強手林立的競爭格局中謀得一席之地？

互聯(lián)網(wǎng)品牌如何才能在信息爆炸的浪潮中穿過層層噪音，直擊顧客心智并最終贏得顧客的選擇？

2017年10月17-18日，厚德第85期戰(zhàn)略定位課程暨愛空間定位內訓課堂上，厚德定位創(chuàng)始人于雷先生關于“互聯(lián)網(wǎng)品牌怎樣打贏競爭突圍戰(zhàn)”這一主題作了精彩的講解。

愛空間：3年，從0到10個億

愛空間，誕生于2014年，是一家?guī)в谢ヂ?lián)網(wǎng)基因的家裝企業(yè)，致力于為用戶解決家裝過程中的各種不確定性問題。創(chuàng)立三年間，從0到10個億，分公司覆蓋全國24城。 2017年6月完成了由國美資本領投的2.16億元C輪融資。在臥虎藏龍的家裝市場，前有老牌家裝企業(yè)的阻截，后有新銳企業(yè)的追擊，代表新生勢力的愛空間依然危機四伏，一步走錯，可能滿盤皆輸。

市場空間巨大，住宅產(chǎn)業(yè)鏈極度分散，家裝行業(yè)群雄并起

從細分市場來看，家裝可以分為新房裝修市場，二手房交易類裝修改造市場以及存量房翻新市場。決定這三個細分市場規(guī)模的核心因素分別為新房竣工面積、二手房交易面積和存量房改造比例。2016年家裝市場整體產(chǎn)值為1.78萬億，其中新房7936億，二手房5089億，存量翻新4775億。單方裝修產(chǎn)值約1028元/平米。華菁證券預測家裝市場在十年內將達到3.9萬億的市場規(guī)模，其中新房1.25萬億，二手房1.38萬億，存量翻新1.27萬億。預測2016到2026年的十年復合增速為8%。

雖然產(chǎn)業(yè)巨大，但是整個住宅產(chǎn)業(yè)鏈卻呈現(xiàn)極度分散的狀況，龍頭企業(yè)的市占率都未超過10%。中介代理商龍頭市占率僅為5.2%，開發(fā)商龍頭市占率為3.8%，家裝行業(yè)龍頭市占率最低，2C的龍頭企業(yè)東易日盛加上2B為主的廣田集團合計市占率仍未超過1%。行業(yè)里傳統(tǒng)類、產(chǎn)業(yè)鏈類、創(chuàng)業(yè)類和平臺類企業(yè)眾多，各自有獨特的優(yōu)勢也有難以突破繁榮局限性，行業(yè)整體處于群雄并起的時代，還未出現(xiàn)一統(tǒng)江湖的龍頭。

家裝行業(yè)極度分散的行業(yè)格局一方面是由于地域和城市需求差異造成，另一方面的原因則在于原有的商業(yè)模式和生產(chǎn)模式下管理和生產(chǎn)的半徑都非常短，項目的管控和周轉能力十分有限，品牌溢價困難，龍頭的規(guī)模天花板顯著。只有實現(xiàn)產(chǎn)品標準化，改變盈利模式，降低不可控因素，提升業(yè)務拓展的可復制性，在此基礎上建立的龍頭企業(yè)才有望達到50-100億。

A股已經(jīng)上市的5家裝修公司中，公裝（為公司提供裝修服務）的營收規(guī)模大于家裝，但家裝公司在3年和5年營收增速上遠高于公裝。

找準定位，是愛空間打贏這場家裝突圍戰(zhàn)的關鍵

基于對家裝行業(yè)競爭格局的深入了解以及對競爭對手的分析研判，于雷先生談到，最近一到兩年的時間，家裝行業(yè)將會進入洗牌期，品牌之間的廝殺將會更為慘烈。具備產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢以及有萬科背書的萬鏈、以土巴兔、美得你為代表的一大批互聯(lián)網(wǎng)型家裝、以東易日盛、博洛尼等企業(yè)為代表的老牌傳統(tǒng)家裝都已經(jīng)加入了這場混戰(zhàn)，最終誰能傲視群雄，笑到最后？

從顧客的角度出發(fā)，顧客分不清家裝品牌誰是誰非，但是心里面還是會有一個排行榜，萬科品質=萬鏈；互聯(lián)網(wǎng)品牌=土巴兔；東易日盛=設計；那么愛空間應該和哪個詞劃上等號？

愛空間之所以能在短短的3年間，實現(xiàn)從0到10個億，是因為采用了很多標準化動作，這也是愛空間的優(yōu)勢。確立標準化家裝的定位，調整產(chǎn)品、交付以及服務的標準，并圍繞標準化家裝構建產(chǎn)品、源點顧客、價格、渠道、信任狀、傳播、樣本市場以及進化的運營配稱，才能保證愛空間未來能夠在顧客的心智之中占據(jù)一席之地。

沒有清晰的定位，公司運營的各個價值鏈的資源全部都是浪費

愛空間CEO陳煒先生在課堂上感慨道：“我在總結過去三年愛空間的基因的過程當中，深深地體會到戰(zhàn)略定位的重要性。也非常感謝厚德定位和于雷老師，因為如果不找到定位的話，所有的運營環(huán)節(jié)都會失去方向。戰(zhàn)略和定位一定是結合在一起的，第一步一定是要做好定位。如果沒有一個清晰的定位和方向，當行業(yè)機會來臨的時候，你都想抓住，但是不知不覺中，卻反而會把公司運營的各個價值鏈的資源消都耗掉了。 “

以顧客心為心，順勢而為，才能事半功倍。

以往企業(yè)在進行戰(zhàn)略決策時往往會陷入內部思維，企業(yè)家和團隊有多大雄心就確定多大的目標，但是僅僅是開個高層頭腦風暴的年度戰(zhàn)略會議無異于閉門造車；定位是要運用外部思維，以顧客心為心，從行業(yè)競爭機會和企業(yè)自身的優(yōu)勢出發(fā)，企業(yè)家和高管團隊必須深入一線，去傾聽來自顧客的聲音，才能夠更精準、更真實地感知到和誰在競爭，應該選擇誰作為我們的心智對手，找到企業(yè)的源點人群展開有效的營銷。抓住20%的源點人群，就可以影響80%的跟隨者。努力讓你的品牌和品類劃等號，才能贏得顧客首選，最終贏得行業(yè)的主導權。