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2018年5月11日，首屆“中國定位日”活動在深圳隆重舉行，800位企業家及30多位定位實踐專家云集一堂，共同探討如何運用定位贏得競爭。戰略定位課程開創者、中國定位培訓第一人于雷老師受邀在“511中國定位日”大會上分享了自己的定位實踐心得。

在同質化競爭日益激烈的當下，企業如何運用定位，精準選擇競爭對手，并根據行業競爭格局分析，找到品牌生存的機會，中國定位培訓第一人于雷老師在現場作出了精彩解答。

以下內容為根據于雷老師現場演講整理的文稿：

第一，     如何尋找競爭對手？

我們發現有三個核心要點：一是尋找實力強于自己的對手。有可能是勢能更高、規模更大、價格更高的品牌，簡而言之，就是強于我們的競爭對手，我們要始終盯緊他。二是建立了某種聲望和認知的對手，長期堅持一貫的傳播訴求，企業家影響力和社會關注度高、顧客口碑好的品牌。三是行業迅速崛起的黑馬，最近一兩年特別火的品牌，因為非顧客未來可能對行業產生顛覆性沖擊，行業的變革往往是外來人帶來的，行業外的人往往不會被行業內的慣性思維影響，更容易做到顧客思維。

第二，     如何分析競爭對手？

要區分心智對手與市場一線對手。一是對手的核心優勢長處和慣常做法；二是分析對手的核心戰略漏洞；三是對方企業的決策機制；四是對方創始人的決策風格。

第三，     界定心智對手有幾個原則：

首先心智對手通常是行業的老大；二是想到某類產品或某項服務，顧客首先提到誰，這往往是競爭對手；三是基于心智對手找到自己的差異化概念，才能借力并找到全局性突破點；四是定位廣告語和品牌故事通常要首先基于心智對手寫，這樣才能借力心智對手的定位；五是通過與心智對手的界定，充分區隔并確立自己的源點顧客。

    第四，如何界定市場一線對手。顧客進行購買決策時在跟誰作比較、詳細了解顧客對他們的消費場景和選擇的理由，還要將差異化的概念落實到顧客的現實利益和消費需求上。

在實踐中，我們發現：對心智對手和市場一線對手的分析有兩個作用：通過界定心智對手與之確立差異化概念，借勢進入顧客心智；基于市場一線對手明確現實利益，以便更好地轉化新的顧客。所以我們通常建議心智對手優先、市場勢能高的優先、直接奪位的對手優先、戰略資源有限，一次最好只針對一個對手。

        

特勞特先生和里斯先生開創了定位理論，定位要想真的落地需要企業家自己，只有企業家掌握了這一套思維方式和方法，才能把定位做好。特勞特先生一直期望通過定位推動中國經濟轉型，將制造大國轉變成品牌大國。我從深入學習定位理論到2008年開始研發和開設定位培訓，十多年來一直在堅持一件事：推動定位在中國的本土化和工具化，其中本土化包括把定位更有效地體系化和精細化兩個部分。

我們去年開始嘗試為客戶的海外市場做定位咨詢，到國外的市場一線進行調研發現，國外的顧客對中國品牌的普遍評價有兩點：一個是中國貨用完就可以扔了；第二個評價是中國貨很便宜質量也很差。這對我們中國品牌走向全球是一個巨大的挑戰，這種認知的挑戰將是我們企業打造國際品牌之路上巨大的絆腳石，這需要中國企業家一起努力重新塑造中國品牌，任重而道遠。

最后于雷老師表示：實踐定位，也是對特勞特先生最好的敬意，希望大家共同努力，推動中國由制造大國轉變成品牌強國。