厚德在興業(yè)銀行舉辦定位沙龍

8月30日榕城香格里拉酒店內，厚德公司受邀出席了 “興業(yè)芝麻開花”客戶戰(zhàn)略定位沙龍活動，福建海壹、湖北奧星糧油、紫山集團、福建安井、明一奶粉、江西葛老涼茶等來自全國各地的20多家企業(yè)董事長、總經理參與活動。本次活動由興業(yè)銀行總行主辦，旨在為中小企業(yè)客戶傳授戰(zhàn)略定位理論，探討同質化競爭時代下的企業(yè)經營之道。

首先，厚德老師講解了商業(yè)競爭環(huán)境的變化和如何搶占消費者心智。

自改革開放以來，中國只用了短短十幾年的時間就告別了短缺經濟，這不能不說是一個了不起的成就。但是，告別短缺經濟的喜悅很快被過剩經濟的陰影所籠罩。面對當今社會的競爭白熱化，企業(yè)必須考慮一條新的道路，一條打造品牌的高速路，必須開始從打造品牌的角度來思考如何應對全球化的競爭。

消費者是憎恨復雜的，往往只會記得某個品類中的一些代表品牌，但這些品牌一定是品類中的領導或者次領導，這些品牌在消費者的心目中形成了概念，是某個代表品類的概念。所以，消費者在決定了購買可樂的時候，自然就會拿起可口可樂或百事可樂。

這就形成了消費者對品牌的認知和依賴，其實就是定位。當今，激發(fā)和觸動顧客的認知比制造產品本身更為重要，當然，好的產品是前提，做出來之后要搶占顧客心智，當消費者日后有需要的時候，首先就會根據(jù)需要聯(lián)想起要購買的品牌。現(xiàn)在很多成功的品牌，幾乎都會有一個清晰的定位在那里，例如：加多寶的“怕上火”，藍月亮洗衣液的“潔凈更保護”等。

接下來，厚德老師詳細介紹了在大競爭時代里品牌定位的三種方法。

在特勞特的理論中，品牌定位有三種方法，第一種，搶先占位。任何一個品類里面，顧客的心智中都存在著價值的階梯，當這些階梯空置著沒有品牌占據(jù)時，你可以一馬當先去開拓這個價值，搶先占有此資源。比如，加多寶在最初的品牌圈地戰(zhàn)中，也正是憑借著這種方式把一個地區(qū)性涼茶發(fā)展成全國人民離不開的清火飲料。

品牌定位的第二種方式是關聯(lián)定位。應用這個方式的前提是好的位置、黃金地段都被競爭對手拿走了，既然正面競爭敵不過競爭對手，干脆跟它關聯(lián)在一起。360安全衛(wèi)士與騰訊在曾經的口水仗中，客觀上就為360贏得了這樣的關聯(lián)定位。同理，東阿阿膠通過“滋補三大寶：人參、鹿茸和阿膠”這句關聯(lián)定位的廣告語，開創(chuàng)出屬于其的主流人群。

當有價值的地段被競爭對手拿走后，特勞特還給出了第三種方法，那就是為競爭對手重新定位。這是一種火藥味更強的對立，把競爭對手擠開、推倒，然后占領這個地方。當然，這個地方存在于顧客的心智中，不是你硬生生去擠就能占領的。因此，你必須要去發(fā)現(xiàn)對手的弱點，然后一舉攻入。這一方法的經典案例是七喜汽水，特勞特讓它把競爭矛頭直指競爭對手可樂飲料的軟肋—含咖啡因，于是，它以“不含咖啡因的非可樂”定位一舉成為美國第三大飲料。

在課程結束后，與會的企業(yè)家對特勞特定位給予了充分肯定。紛紛表示，在未來的發(fā)展道路上，要踐行用定位理論指導企業(yè)，以幫助企業(yè)更早地從同質化競爭的眾多對手中脫穎而出。