定位理論是由著名營(yíng)銷專家杰克?特勞特和艾?里斯提出的，定位理論是指要將產(chǎn)品、品牌或是某項(xiàng)服務(wù)定位，并保證能夠讓消費(fèi)者留下深刻的印象，在消費(fèi)者的腦中占據(jù)一個(gè)有價(jià)值的地位。一個(gè)準(zhǔn)確的定位往往能夠讓這個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。

Stop & Shop 是美國(guó)東北部一家很大的連鎖超市，他們就面臨這樣的巨大壓力。有一個(gè)超市價(jià)格比他們低，還有一個(gè)超市產(chǎn)品比他們更有檔次、質(zhì)量更好，而價(jià)格也算相當(dāng)合理。他們處于一個(gè)兩面夾擊的尷尬狀態(tài)。

在探討戰(zhàn)略的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn) Stop & Shop 有一個(gè)突出的經(jīng)營(yíng)特色，那就是他們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格。他們不管從供貨商那里爭(zhēng)取到多大的價(jià)格空間，也只取固定的合理比例作為毛利，不管他們采購(gòu)到了多么難得的商品，他們也不會(huì)加價(jià)，還是堅(jiān)持那個(gè)固定的比例。據(jù)此，我們建議他們可以利用自己的這一經(jīng)營(yíng)特色建立起區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略定位。也就是說(shuō)，他們對(duì)于生意是非常誠(chéng)實(shí)的，實(shí)在的。那么如何讓顧客感知到這一切呢？我們的答案是：“價(jià)格透明化”，這種“透明”可以區(qū)隔于它的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

有了“價(jià)格透明”的定位之后，該公司進(jìn)行了一系列的重整。Stop & Shop 開(kāi)始把發(fā)生在貨架后面的故事 告訴顧客，它要做些什么才能夠保證顧客得到最好的產(chǎn)品，而且支付非常實(shí)在的價(jià)格。它告訴顧客，它是如何讓魚(yú)變得新鮮，并保持所有產(chǎn)品的質(zhì)量，而它的成本是多少、毛利是多少，等等。很多東西是人們不知道的， 人們不知道超市到底如何來(lái)進(jìn)行運(yùn)作，那 Stop & Shop 來(lái)告訴他，它是如何為顧客尋找到好的東西，怎樣定一個(gè)實(shí)實(shí)在在的價(jià)錢(qián)。結(jié)果非常成功^【1】。

 一個(gè)能夠體現(xiàn)品牌、企業(yè)特色的定位就能使其從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，起到一個(gè)推廣、傳播的作用，在消費(fèi)者的腦中已經(jīng)留下了深刻的印象，一個(gè)有價(jià)值的地位，取得信任。

————————————————

 1.《中國(guó)企業(yè)如何定戰(zhàn)略》P80